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Re: Conseils à un clinicien…

De: Jean-René Chenard...

Commentaires

Cher clinicien, cher collègue, cher ami...

Un préalable cher clinicien: saisir soi-même le concept de changement minimal avant de vouloir le négocier...

Ensuite? Clairement distinguer cette notion de changement minimal de celle concernant l'objectif souhaité. Soulevé par sa motivation et son espoir de guérison, le participant peut confondre ces deux notions. Et l'objectif des participants dépasse toujours largement ce changement minimal...

Et si la confusion provenait de la façon de formuler votre changement minimal cher collègue? Questionner le participant en lui demandant s'il aurait perdu son temps en obtenant tel ou tel pourcentage, même avec explication de la nature du changement minimal, peut être limitatif. Cette stratégie ne sous-entend en rien que le participant va faire d'autres progrès; ce qui peut lui suggérer ce changement minimal comme un objectif final. Une reformulation plus stratégique? Annoncer le changement minimal en demandant au participant de réfléchir sur le pourcentage minimal d'un changement qui indiquerait qu'il commence à s'améliorer, qui lui signale le début de la guérison, un DÉBUT de changement.... L'important, c'est donc d'axer la question sur le pourcentage indiquant un début de changement ou de guérison qui justifie bien sur les efforts que demandent l'École.

L'important cher clinicien et collègue, c'est d'avoir aussi l'un des trois atouts suivant dans votre jeu: un groupe parfait, des cliniciens articulés simplement un peu de chance (ou une combinaison des trois cartes!)... Le pourcentage de changement minimal indiqué par nos clients se situait entre 0% et 15%. Aucune difficulté de négociations! Mieux encore: dans un autre groupe, les lombalgiques indiquaient que même un changement de 0.5 % suffirait à valider tous les efforts demandés par l'École. Si un tel scénario se présente, prenez ce changement et n'allez surtout pas vous "enfarger" dans de grandes explications théoriques. Votre changement minimal, vous l'avez là! Les clients l'ont finalement peut être mieux compris que vous...

Quelques petits trucs aussi entre professionnel: si le changement minimal fixé par le client est trop important, faites donc le parallèle entre le travail à faire en fonction du pourcentage de changement désiré question d'établir un rapport de force... Et le choix du premier client à qui l'on demande de répondre est également primordial puisqu'il influencera la réponse des autres membres du groupe. Ne laissez rien au hasard! Il est donc important de prendre le temps d'expliquer clairement le concept de changement minimal et de s'assurer qu'il est bien saisi avant de s'aventurer dans la négociation. Par exemple, j'insisterai d'abord sur le fait qu'il s'agit d'un changement MINIMAL et non du changement SOUHAITÉ. Il s'agit ici de la plus petite amélioration qui permettrait au participant de prendre conscience que l'école du dos lui a été bénéfique. Évidemment, il faut dire à tous les participants qu'on vise à dépasser ce changement minimal. Une première étape sur les chemins de sa guérison. Ensuite, je soulignerais qu'il s'agit d'un début de changement. Si les participants continuent à appliquer les techniques enseignées à l'école du dos, le changement va continuer à s'opérer et l'amélioration n'en sera que plus importante encore. Il faut savoir enfin que ce changement reste personnel, tributaire en cela de l'intensité de la douleur de chaque participant de même que de leurs limitations et de leurs attentes.

En terminant, cher ami, si vos négociations de groupes tournent mal, tâchez de garder votre marge de manoeuvre. Suspendez la séance! Profitez des pauses et des fins de rencontre pour négocier les détails en individuel. En groupe, les participants peuvent s'influencer, ce qui ne tourne pas toujours à votre avantage... Surtout lors de vos premières négociations! Laisser du temps au client pour bien réfléchir à son pourcentage et à vous le clinicien pour bien réfléchir sur les stratégies pour l'influencer dans son choix. La décision de signer ou non le contrat vous revient. Rien ne presse...

Tenez cher ami, je vous résume le tout de la façon suivante. Le lombalgique souhaite toujours une réduction totale de sa douleur...L'intervenant souhaite obtenir le plus petit pourcentage possible de réduction pour s'assurer que le lombalgique puisse l'atteindre et même le dépasser. Consacrez donc tout le temps nécessaire à cette négociation et répétez leur que, comme eux, vous visez une réduction supérieure à celle qui sera inscrite au contrat.

Recevez cher ami et collègue...